# 과제를 고르는 세 가지 질문

> **이 장에서 배우는 것**
> 후보가 열 개일 때 무엇을 먼저 할지 고르는 기준. 그리고 왜 "다 좋아 보이는 것"이
> 가장 위험한 상태인지.

## 전환이 멈추는 두 번째 지점

[「왜 전환인가」](/guide/ax-adoption-vs-transformation)에서 도입과 전환의 차이를 봤습니다.
전환하기로 마음먹은 조직이 그다음에 부딪히는 벽은 이것입니다.

> **"그래서 뭐부터 하지?"**

이 질문 앞에서 대개 두 가지 중 하나가 벌어집니다.

**첫째, 아무거나 시작합니다.** 마침 목소리 큰 부서의 요청이나, 마침 눈에 띈
사례를 따라 합니다.

**둘째, 아무것도 시작 못 합니다.** 후보를 모으다 보니 스무 개가 되고, 우선순위
회의를 세 번 하고, 그러다 흐지부지됩니다.

둘 다 **기준이 없어서** 생기는 일입니다.

## 세 가지 질문

기준은 세 개면 충분합니다.

```mermaid
graph TD
  Q["이 과제를 해야 하는가?"] --> Q1["1 고객 제품의 품질이 좋아지는가?"]
  Q --> Q2["2 운용 비용이 줄어드는가?"]
  Q --> Q3["3 매출·마진에 직접 영향을 주는가?"]
  Q1 --> Y["하나라도 '예' → 후보"]
  Q2 --> Y
  Q3 --> Y
  Q1 --> N["전부 '아니오' → 보류"]
```

이 셋은 **20개 이상의 엔터프라이즈 딜리버리 경험에서 추린 것**이고, 순서에 의미가
있습니다. 아래로 갈수록 비즈니스 임팩트가 커집니다.

각 원칙은 다음 세 장에서 하나씩 자세히 봅니다. 이 장에서는 **어떻게 쓰는지**만
익힙니다.

## 이 질문의 진짜 용도는 "버리는 것"입니다

세 질문을 처음 보면 "당연한 얘기 아닌가" 싶습니다. 그런데 실제로 후보 목록에
대보면 다릅니다.

실제 후보 목록을 예로 들어보겠습니다.

| 후보 | 품질? | 비용? | 매출? | 판정 |
|---|---|---|---|---|
| 고객 문의 자동 응답 | ○ | ○ | △ | **후보** |
| 청구서 데이터 입력 자동화 | △ | ○ | ✗ | **후보** |
| 사내 규정 검색 챗봇 | ✗ | △ | ✗ | 보류 |
| 회의록 자동 정리 | ✗ | △ | ✗ | 보류 |
| 경쟁사 가격 모니터링 | ✗ | ✗ | ○ | **후보** |
| AI 도입 사내 교육 | ✗ | ✗ | ✗ | **보류** |

### 보류로 간 것들을 보십시오

**사내 규정 검색 챗봇**과 **회의록 자동 정리**는 "있으면 좋은 것"입니다. 직원들이
편해집니다. 그런데 고객 제품이 좋아지는 것도, 운용 비용이 눈에 띄게 주는 것도
아닙니다.

이런 과제가 **가장 위험합니다.** 반대하는 사람이 없어서 통과되기 쉽고, 만들고
나면 "잘 쓰고 있습니다"라는 말은 나오는데 지표는 안 움직입니다. 결국
[실패 1 — 목적 없이 도입](/guide/ax-failure-modes)이 됩니다.

**AI 도입 사내 교육**은 특히 조심해야 합니다. 필요한 일이지만 **그 자체가 과제는
아닙니다.** 교육은 과제를 실행하기 위한 준비물입니다. 이걸 첫 과제로 잡으면
"교육은 했는데 그래서 뭐가 달라졌나"에 답할 수 없습니다.

> **"있으면 좋은 것"과 "해야 하는 것"을 가르는 게 이 질문의 목적입니다.**
> 셋 다 "아니오"라고 해서 나쁜 아이디어라는 뜻이 아닙니다. **지금 할 일이
> 아니라는 뜻**입니다.

## "다 좋아 보인다"면 질문이 잘못된 것입니다

세 질문을 대봤는데 후보 열 개가 전부 "예"로 나온다면, 질문을 제대로 안 한
것입니다. 다시 물어야 합니다.

| 느슨한 질문 | 엄격한 질문 |
|---|---|
| "비용이 줄어드나?" | **"얼마나** 줄어드나? 지금 이 일에 월 몇 시간을 쓰나?" |
| "품질이 좋아지나?" | "무엇으로 잰 품질인가? 지금 그 값은 얼마인가?" |
| "매출에 도움되나?" | "어느 경로로 매출이 되나? 중간에 몇 단계가 있나?" |

오른쪽 질문에 답하려면 **숫자가 필요합니다.** 숫자를 댈 수 없는 후보는 대부분
"예"가 아니라 "아마도"입니다. 그리고 아마도는 보류입니다.

## 후보를 어디서 찾나

세 질문은 걸러내는 도구이지 찾아내는 도구가 아닙니다. 후보 자체는 이렇게
모읍니다.

### 1. 시간을 많이 쓰는 일부터

각 팀에 이렇게 물어보세요.

> "지난 한 달에 가장 시간을 많이 쓴 반복 업무 세 가지는 무엇입니까?
> 각각 몇 시간이었습니까?"

"AI로 뭘 하면 좋을까요"라고 물으면 안 됩니다. 그렇게 물으면 사람들은 자기가
아는 AI 기능(챗봇, 요약)에서 답을 찾습니다. **문제를 먼저 모으고 해법은 나중에**
붙여야 합니다.

### 2. 예전에 "자동화 안 하기로 한" 목록

[왜 지금 필요한가](/guide/ax-why-now)에서 손익분기가 내려갔다고 했습니다. 그때
포기한 목록이 지금은 다르게 보일 수 있습니다.

### 3. 사람이 참는 일

불만이 나오지만 개선이 안 된 일들입니다. 대개 개선 비용이 컸기 때문인데, 그
비용이 지금은 다를 수 있습니다.

## 실제 사례로 보기

각 원칙에 해당하는 실제 도입 사례가 있습니다. 후보를 고를 때 참고하시면 감이
빨리 잡힙니다.

| 원칙 | 사례 |
|---|---|
| **품질 향상** | [다채널 리뷰 분석](/ax-consulting/cases/multi-channel-review-analysis) · [고객 지원 자동화](/ax-consulting/cases/ai-customer-support-automation) |
| **비용 절감** | [청구서 처리 자동화](/ax-consulting/cases/invoice-processing-automation) · [HR 온보딩 자동화](/ax-consulting/cases/hr-onboarding-automation) · [채용 후보자 자동 분석](/ax-consulting/cases/resume-screening-automation) |
| **매출/마진** | [동적 가격 관리](/ax-consulting/cases/dynamic-pricing-revenue-optimization) · [글로벌 가격 조사 자동화](/ax-consulting/cases/global-price-research-automation) |

[전체 사례 보기](/ax-consulting/cases)

## 자주 하는 오해

### "작은 것부터 하라더니, 임팩트가 큰 걸 고르라는 건가?"

둘은 다른 축입니다.

- **세 질문**은 "할 만한 가치가 있는가"를 봅니다 → 후보를 거릅니다
- **[우선순위](/guide/ax-sequencing)**는 "그중 무엇을 먼저 하는가"를 봅니다

가치 있는 후보 중에서 **작고 빨리 증명되는 것**을 먼저 합니다. 가치 없는 것 중에
작은 걸 고르는 게 아닙니다.

### "직원 편의는 정말 안 중요한가?"

중요합니다. 다만 **첫 과제로는 부적합**합니다. 이유는 증명이 안 되기 때문입니다.
"직원들이 편해졌다"는 확대 예산을 만들지 못합니다.

순서를 바꾸면 됩니다 — 증명되는 과제로 성과를 하나 만든 뒤에, 그 신뢰를 가지고
편의성 과제를 하는 것이 훨씬 쉽습니다.

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## 확인

**1. "사내 규정 검색 챗봇"이 보류로 가는 이유는 무엇입니까?**

<details>
<summary>답</summary>

세 질문 어디에도 뚜렷하게 "예"가 안 나오기 때문입니다. 직원이 편해지지만 고객
제품의 품질이 좋아지는 것도, 운용 비용이 눈에 띄게 주는 것도 아닙니다. 이런
과제는 반대하는 사람이 없어 통과되기 쉽고, 만들고 나면 지표가 안 움직여
"그래서 뭐가 좋아졌나"에 답할 수 없습니다.
</details>

**2. 후보를 모을 때 "AI로 뭘 하면 좋을까요"라고 물으면 왜 안 됩니까?**

<details>
<summary>답</summary>

사람들이 **자기가 아는 AI 기능 안에서** 답을 찾기 때문입니다. 챗봇, 요약 같은
익숙한 것만 나옵니다. "지난달 가장 시간을 많이 쓴 반복 업무 세 가지는?"처럼
**문제를 먼저 모으고 해법은 나중에** 붙여야 후보가 제대로 나옵니다.
</details>

**3. 후보 열 개가 전부 "예"로 나왔습니다. 무엇을 해야 합니까?**

<details>
<summary>답</summary>

질문을 더 엄격하게 다시 해야 합니다. "비용이 주나?"가 아니라 "**얼마나** 주나,
지금 이 일에 월 몇 시간을 쓰나?"로 물어야 합니다. 숫자를 댈 수 없는 후보는
"예"가 아니라 "아마도"이고, 아마도는 보류입니다.
</details>

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다음 세 장에서 세 원칙을 하나씩 자세히 봅니다. 먼저 품질입니다 →
[품질 향상](/guide/ax-quality)